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D2C – Der direkte Draht zu deinen Kunden

Für Reeham bedeutet Kaffee ein Fest. Ein Fest der Freundschaft und des Beisammenseins. Und wie können wir es besser zeigen, wenn nicht direkt mit den lieben Kunden? Als Direct-to-Consumer (D2C) Marke sind wir uns bewusst, wie wichtig es ist, mit unseren Kunden im engen Kontakt zu stehen. Ein aktiver Dialog als Austausch gehört für uns zur Selbstverständlichkeit.

Den Weg eine D2C Strategie zu fahren und bereits eine solide Anzahl an Kaffeefans für uns gewonnen zu haben, zeigt, dass jede Marke in der Lage ist, auch unabhängig von Zwischenhändlern ein Standbein im online Geschäft aufbauen zu können.

Immer mehr Hersteller und Marken verkaufen ihre Produkte direkt und ohne Wiederverkäufer an ihre Endkunden. Die Vorteile liegen ganz klar auf der Hand: Eine höhere Gewinnmarge.

Viel wichtiger dabei ist noch die Unabhängigkeit von anderen Händlern und Parteien beim Vertrieb seiner eigenen Produkte. Die Kontrolle soll größtenteils wieder an den Hersteller bzw. an die Marke zurückkehren.

Was genau sogenannte D2C – Direct-to-Consumer Marken ausmachen und wie man am besten als solch eine Marke Kunden gewinnt und bindet, verraten wir dir in diesem Beitrag.

Damit wir den D2C Vertriebsweg nochmals genau verstehen, hier eine Definition:

Direct-to-Consumer ( kurz D2C) nennt sich wortwörtlich direkt-zum-Konsumenten. Im Handelskontext heißt dies, dass die Produkte direkt vom Hersteller zum Kunden kommen, ohne dass dabei ein Wiederverkäufer dazwischen kommt. Wir können euch also unseren Kaffee direkt verkaufen. Würden wir unseren Kaffee im Edeka verkaufen, so wäre Edeka ein Zwischenhändler. Nähere Informationen über Vertriebswege kann euch das Gründerlexikon geben.

Heute gibt die Digitalisierung den kleineren Unternehmen immer mehr Chancen. Die Einstiegshürde in den Online Handel ist kleiner denn je und öffnet dem D2C Vertriebsweg einen einfachen Weg in die Online Welt. Eine D2C Strategie basiert in den allermeisten Fällen auf den Online Vertrieb.

D2c Beispiel: reeham Coffee

Für einen genauen Kontext möchten wir kurz unsere D2C Strategie in einer kurzen Story wiedergeben:

Kunden stehen bei Reeham Coffee an erster Stelle. Wir versuchen jeden Kundenwunsch zu erfüllen und die Erwartungen zu treffen. Wir sorgen dafür, dass sie sich in unserem Café und zu Hause mit ihrem selbstgebrühten Reeham Kaffee wohl fühlen.

Wir wollen den täglichen Kaffeegenuss nur gutes bringen und verstehen, dass Kaffee nicht nur als Morgenritual, sondern auch als perfekter Begleiter für’s Büro oder unterwegs mit Freunden ist.

Wie das für den Kunden sichtbar wird und zur schnellen Entscheidung hilft?

  • versandkostenfreie Lieferung
  • günstigere Preise
  • Coupons
  • außergewöhnliches Produktportfolio
  • Produktdesign
  • Kundendialog

Dies sind sowohl unsere eigenen Anforderungen, als auch die unserer Kunden. Die Bedürfnisse und das Konsum- / Kaufverhalten verändern sich dabei immer und immer wieder. Aufgrund von Analyse und Auswertung von Daten, als auch die Recherche wird diese Story stets angepasst.

Der D2c Trend

Dank der Digitalisierung und schnell wachsenden Technologien entstehen für kleinere Marken neue Möglichkeiten sich besser und vor allem preiswerter online zu positionieren. Der einfachste Einstieg ist dabei Social Media. Die großen Plattformen wie Instagram, Facebook, Youtube und Twitter sind alle kostenlos und bringen großes Potential mit sich.

Sie alle haben ihre speziellen Communities und Anforderungen für eine erfolgreiches Marketing. Man muss nur noch strategisch vorgehen, um seine investierte Zeit optimal zu nutzen.

Es muss aber nicht direkt heißen, dass ein D2C Vorhaben sofort Früchte trägt. Vielmehr ist es eine langfristiger Mix aus Marketing, Kommunikation und auch Innovation, um seine Marke neben 10000+ anderen Marken durchzusetzen.

Nicht unbedingt innovativ, sondern eher stark eingenischt sollte die Marke sein. Je definierter die Nische, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass ein Bedarf entsteht. Aber auch der Aufbau einer starken Marke macht es möglich, einfache Produkte zu vertreiben.

Mit einfachen Produkten meinen wir CPG – Consumer Packaged Goods. Also solche Produkte, die klein und handlich verpackt sind. Dazu gehören zum größten Teil verpackte Lebensmittel, die nicht leicht verderblich sind. Junge Food Start-Ups mit frischen Designs sind hier am auffälligsten. Diese Marken sehen den Lebensmitteleinzelhandel unter anderem als verlängerten Vertriebsarm.

Mehr Kontrolle und Unabhängigkeit

Wie bereits beschrieben, haben die alten Hasen im Großhandel eine wesentlich größere Reichweite als eine neue kleine Manufaktur oder Marke. Zudem ist noch ein größeres Budget vorhanden.

Dennoch hat man als eine starke D2C Brand deutlich mehr Kontrolle über die individuelle Produktvermarktung. Beim Vertrieb könnten sogar mehr Zielgruppen als die vom Großhändler bestimmten, teils einschränkenden Gruppen erfasst werden. Die Preise können viel freier und höher gestaltet werden. Allgemein kann der Ausbau für jeden Wirtschaftsprozess sehr kreativ gehalten werden, da kein Mittelmann im Weg steht.

Was davon der Kunde sieht, ist ein junges Unternehmen, dass sich schnell den Trends anpasst, der Umwelt gutes tut, auf hohe Qualität achtet, sich offen für den Kundendialog hält und auch sich als attraktiver Arbeitgeber zeigt. Jede Marke ist dabei anders, aber die meisten zeigen mehr Persönlichkeit und eine höhere Erreichbarkeit.

Eventuelle Einschränkungen durch Handelsverträge sind nicht vorhanden und die allgemeine Besitzerschaft fühlt sich als Markeneigentümer weitaus wohler an.

Markenaufbau

Als Herstellermarke geben wir bei Reeham unserem Produkt einen individuellen Touch. Wie bei vielen D2C Marken,  spielt dabei der persönliche Bezug zum Produkt eine Marketing relevante Rolle. Wortwörtlich gesehen, ist dies bei uns Maher, verbunden mit unseren Kaffeerösterei sowie Partner und Lieferanten.

Es spielen also viele Faktoren beim Aufbau einer Marke mit. Faktoren, die beim Großhändler außen vor gelassen werden. Nur ein kleiner Spielraum wird für die Partner offen gelassen. Das Produkt muss sich selbst vermarkten – für viele Marken schwierig.

Nicht nur ein Produkt, sondern ein Gefühl oder Lifestyle verkaufen

Während der Mittelmann nur Produkte verkaufen möchte, setzen wir als D2C Brand höhere Ansprüche voraus. Wir alle wissen, dass der Kaffeemarkt äußerst gesättigt ist. Jede Kaffeerösterei behauptet die beste zu sein, aber wo genau liegt der feine Unterschied? Kunden und vor allem Laien sind zumeist unwissend.

Natürlich schauen sie dann auf den Preis und ziehen darauf basierend ihren Entschluss.

Sofern man aber als die Werte und vor allem Vorteile für sein Produkt an den Kunden übermittelt, könnte daraus ein Mehrwert entstehen. Der Kunde würde das Produkt daraufhin mit eher einem Vorteil für sein Bedürfnis assozieren und dem höheren Preis offener gegenüber stehen.

Wie genau passt in unserem Fall der Kaffee in all seinen Formen in das Leben unserer Kunden? Wir können hier mehrere Lebensszenarien mit unserem Kaffee verbinden:

  • Morgenkaffee
  • Kaffee und Kuchen
  • Kaffee als oder zum Dessert
  • Kaffee für unterwegs
  • Kaffee für produktive Stunden
  • Bürokaffee
  • Kaffee als Zeitvertreib auf der Arbeit
  • Kaffee für entspannte Momente

Einige dieser Szenarien werden Teils auch als gute Angewohnheiten gelten. Für manche ist der Kaffee am frühen Morgen unabdingbar. Für sie ist ihrer Meinung der Kaffee der Wachmacher schlechthin. Wir denken jedoch, dass es ein unbeschwerter Moment oder die Ruhe vorm Alltags-Sturm ist. Bevor halt der hektische Alltag beginnt.

Wenn ihr also eine Stelle im Leben eurer Zielgruppe für euer Produkt gefunden habt, desto höher die Chancen, eure Kunden abzuholen, ohne dass dabei euch die Konkurrenz im Wege steht.

Möglichkeiten der D2C Kundenbindung

Wenn der Draht zum Kunden erstmal hergestellt ist, kann die Kommunikation offen und ehrlich erfolgen. Der Community Gedanke baut sich auf und man hat als Hersteller die Möglichkeit schneller vom Kunden zu lernen. Dazu gehören neue Konsumtrends, Verbesserungsvorschläge und manchmal auch Partnerschaften.

Ein besonderer Nebeneffekt ist dabei der stark gefragte Vertrauensaufbau. Zusätzlich besteht die Wahrscheinlichkeit, dass kostenlose Mundpropaganda verteilt wird.

Wie wir unsere Kunden dabei segmentieren und managen? Mit einem Customer Relationship Management – kurz CRM Tool. Diese kostenlose Software ermöglicht es jede Daten eines Kunden zu speichern und Konsumverhalten sowie andere relevante Daten zu speichern. Natürlich mit ausdrücklicher vorheriger Zustimmung.

Das D2c Gesamtpaket soll passen

Mit diesem Artikelbeitrag möchten wir auch Euch ermutigen aus eurer Marke eine starke D2C Brand zu machen. Die Verbraucher sind immer offener gegenüber lokalen Herstellern. Auch der Trend zur Nachhaltigkeit, sowie zur gesünderen Lebensweise öffnet für viele Unternehmer neue Chancen und Möglichkeiten.

Start-Ups, welche von vorn herein den grünen Gedanken hegen, haben es deutlich leichter in der Entscheidungsphase, als ein etabliertes Unternehmen. Vielmehr spielt bei diesen Unternehmen noch die Gewinnmaximierung eine größere Rolle, ohne dabei auf den Nachhaltigkeitsaspekt zu kommen.

Die agile Arbeitsweise der Start-Ups bringt daher einen deutlicheren Vorteil. Sie sind persönlicher und kennen eventuell auch die jüngere Generation besser, weil sie selber dieser angehören.

Wenn ihr also mit dem Gedanken spielt, fangt bei einer guten Story an. Teilt eure Leidenschaft zum Thema in den sozialen Medien. Erstellt gute Inhalte und fangt an eine Community rund um das Produkt aufzubauen. 

Zwischenhändler gehören dazu

Trotz einigen Nachteilen kann der Weg zum Großhandel auch mit unentdecktem Wachstumspotenzial verknüpft sein. Einerseits kann man seine Reichweite erhöhen, dass heißt sie wird erst gar nicht eingeschränkt, andererseits kann der Absatz deutlich erhöht werden, wenn zum Beispiel dadurch auch Kunden erreicht werden, die gar nicht online kaufen.

Für solche Marken, die in ihrer Markenstrategie eine deutliche Reichweite haben, ist es nicht unüblich, dass der Großhändler die Marke sogar von sich aus kontaktiert. Die Verhandlungen könnten somit auf Seite des Herstellers positiver dastehen.

Im allgemeinen sind Zwischenhändler auch nur Mittel zum Zweck. Auch sie sind nur Menschen. Größeres Verhandlungsgeschick = mehr Glück.

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